Как правильно донести продукт до клиента
Содержание
Я начал писать длинное предисловие к этой статье, а потом передумал - я настолько глубоко согласен со всем, что говорит Эрик Синк, что в долгом предисловии нет смысла. Все, что говорит Эрик Синк, правильно. Поступайте так, как он рекомендует, и вы не ошибетесь.
В какой-то момент деятельности мелких независимых поставщиков программного обеспечения клиент обменивает деньги на программы. Ни одна рубрика, посвященная коммерческим аспектам программирования, не может считаться полной без обсуждения этого волшебного события.
Начало
Для начала мне хотелось бы определиться с терминологией. До того, как клиент сделал покупку, я обычно говорю о наличии «промежутка». Этот промежуток представляет собой расстояние между потенциальным покупателем и вашим продуктом, и выглядит примерно так:
Расстояние между продуктом и клиентом
Чтобы продажа состоялась, этот промежуток должен быть заполнен. Пока этого не произойдет, он представляет всю совокупность проблем и препятствий, мешающих клиенту сделать покупку:
- Клиент никогда не слышал о вашем продукте.
- Клиент не обладает достаточной информацией о вашем продукте.
- Ваш продукт стоит слишком дорого.
- Для оформления покупки клиент должен получить согласие на двух уровнях руководства.
- В продукте отсутствуют функции, необходимые клиенту.
- Продукт не взаимодействует с другими программами клиента.
- Продукт еще не успел «созреть» и не отвечает ожиданиям клиента.
Чтобы ваша фирма продолжила свое существование как коммерческая организация, она должна снова и снова находить способы заполнения этого промежутка. Существуют ровно два возможных метода:
- Смещение продукта вправо. Расскажите миру о своем продукте. Улучшите свой продукт, чтобы люди захотели его приобрести.
- Смещение клиента влево. Найдите потенциальных покупателей. Убедите их купить ваш продукт.
Начнем со второго метода - как подвести клиента к вашему продукту?
Сокращаем растояние и время доставки продукта до клиента
В прошлом месяце мы рассмотрели концепцию, которую я назвал «промежутком»:
Промежуток между продуктом и клиентом
Промежуток представляет расстояние между потенциальным покупателем и вашим продуктом. Пока промежуток продолжает существовать, у клиента меньше программ, а у вас меньше денег. Чтобы продажа состоялась, промежуток должен быть заполнен. Пока этого не произойдет, он представляет всю совокупность проблем и препятствий, мешающих клиенту сделать покупку.
Специалист по продажам
Вы как главный специалист по продажам в своей фирме должны решить, каким образом будет заполняться промежуток. Существуют ровно два метода:
- Смещение продукта вправо.
- Смещение клиента влево.
В прошлый раз мы говорили об «активной стратегии продаж», или «смещении клиента влево». Сейчас речь идет о другом способе заполнения промежутка: смещении продукта вправо.
