Следующая статья: Работа с продавцом.
 Активная продажа |
Содержание
Давайте определим еще несколько терминов. Слово «продажа» отчасти перегружено всевозможными смыслами, но в контексте профессиональной функции я предпочитаю обозначать им процесс активного поиска новых потенциальных клиентов и индивидуальную работу с ними с целью убедить их сделать покупку. Человек, который выполняет эту функцию, называется продавцом1.
Чтобы объяснение стало более четким, я должен объяснить пару вещей, которые не относятся к понятию «продажи».
Маркетинг к продаже не относится. Маркетинг - совершенно отдельная область. К нему относится множество различных операций, от планирования общей стратегии до общения. К продажам все это отношения не имеет. Продавец является клиентом группы маркетинга. Маркетинговые операции обычно основаны на связях типа «один ко многим», тогда как продажа почти всегда базируется на связях типа «один к одному». Продажа связана исключительно с завершением сделки. Сотрудник вашего офиса, занимающийся обработкой поступающих заказов от клиентов, не является продавцом. Да, он имеет дело с «продажей» в бухгалтерском смысле, но я называю эту профессиональную функцию «обслуживанием клиентов».
Определяющей характеристикой продавца является способ оплаты его услуг. Его общее вознаграждение включает комиссионные. Продавец получает определенный процент с каждой успешной сделки. Процент сильно зависит от всевозможных факторов, и я не буду приводить даже приблизительные цифры. Тем не менее, я хочу отметить, что комиссионные часто составляют большую сумму. Во многих организациях самым высокооплачиваемым работником является продавец, который нередко зарабатывает больше генерального директора.