Следующая статья: Вариант продавец не нужен.
 Когда нужен продавец |
Содержание
Хороший продавец - весьма ценный ресурс. Да, ему приходится платить уйму денег в комиссионных, но он по определению приносит еще больше. Решение о найме продавца должно приниматься крайне взвешенно. Принимая на работу продавца, вы навсегда измените свою компанию. Не делайте этого, если нет крайней необходимости. Приведу лишь несколько стандартных причин.
Причина № 1: продукт не пользуется спросом
Из-за специфики некоторых продуктов их продажа требует гораздо больших усилий. Некоторые продукты попросту малоинтересны. Например, никто не хочет покупать страховку жизни. Да, люди покупают страховку жизни, но не с таким энтузиазмом, как новый фильм, только что вышедший на DVD. Вот почему в Америке нельзя размахнуться клюшкой для гольфа, не задев продавца страховок. Без этих людей количество продаваемых страховок было бы гораздо меньше.
Кроме того, некоторые продукты предназначены для людей, которые еще не осознают, что у них имеется проблема.
Если продукт решает проблему, которая не особенно беспокоит клиента, продавец поможет понять потенциальным покупателям, до чего им на самом деле плохо живется. Эта тактика называется «созданием недовольства текущим положением».
Если же вы только начинаете свою карьеру в новой фирме-разработчике, лучше избежать этой ошибки. Начните с минимального промежутка. Выберите продукт, который будет производить впечатление на людей.
Причина № 2: продукт очень дорог
Более дорогие продукты гораздо чаще требуют привлечения продавца, помогающего клиенту принять решение. Например, в покупке дома или машины обычно (хотя и не всегда) используется продавец. Аналогичная проблема возникает и с дорогими программными продуктами. Большие заказы сопряжены с большими решениями, и многие организации принимают решения лишь после долгих колебаний.
Причина № 3: продукт перестал совершенствоваться
По мере того, как программный продукт «зреет» со временем, над ним все чаще работают продавцы, а не разработчики. Если же жизненный цикл продукта близок к завершению, часто попадаются компании с большим количеством продавцов и без единого разработчика. Причина интуитивно понятна: продукт перестает двигаться по направлению к клиенту. Чтобы заполнить промежуток, приходится постоянно тащить клиента к продукту.
(Мне очень хотелось бы привести несколько примеров, но мои редакторы в Microsoft потратили массу сил, обучая меня хорошим манерам. Пусть они думают, что их усилия не пропали даром).