Следующая статья: Позаботьтесь о том, чтобы клиенты знали о вашем продукте.
 Пассивная продажа |
Содержание
В первой части этого очерка я утверждал, что большинству мелких независимых производителей программного обеспечения продавцы не нужны, и такие фирмы не должны использовать стратегию активных продаж. В этом месяце мы рассмотрим альтернативный подход и поговорим о пассивных продажах. Для начала стоит выделить различия между этими двумя моделями:
- В модели активных продаж ведущая роль отводится продавцу. Он инициирует контакты с потенциальными покупателями, рассказывает о продукте, отвечает на вопросы, остается на связи. В конечном счете, он же убеждает клиента совершить покупку, получает деньги с клиента и доставляет продукт.
- В модели пассивных продаж ведущая роль принадлежит клиенту. Он связывается с вашей компанией только тогда и только в том случае, если он того желает. Он узнал о вашем продукте от своих знакомых, из рекламы или из блога. Он собрал всю доступную информацию о продукте и его возможностях, а теперь связывается с вашей компанией, чтобы задать дополнительные вопросы. Клиент совершает все действия в том темпе, в котором это удобно ему и его организации. В конечном счете он принимает решение о покупке, связывается с вашей компанией и обменивает деньги на продукт.
Возможно, из-за контраста между этими описаниями идея пассивных продаж покажется вам малопривлекательной. В конце концов, стоит ли доверять клиенту все эти важные задачи?
Да, стоит.
Я согласен, что идея пассивных продаж на первый взгляд пугает. Все выглядит так, словно вы доверяете критически важный проект исполнителю, которого вы не знаете, а может быть, никогда не встречали.
Но этот риск вознаграждается. Дело в том, что клиентам нравится, когда им доверяют. Им нравится принимать решения без давления со стороны продавца. Им нравится быть главными.
По всем указанным причинам модель пассивных продаж отлично работает, пока вы соблюдаете свою часть сделки - реакцию на потребности клиента. Да, вы разрешаете клиенту проявлять инициативу, но это не значит, что вы бессильны.
Более того, вам придется основательно потрудиться. Ваша задача - по возможности упростить весь процесс для клиентов. Они будут сами принимать решение о заполнении промежутка. Вы всего лишь сдвинете свой продукт вправо, чтобы промежуток было проще заполнять.
Чтобы добиться успеха в пассивных продажах, необходимо соблюдать семь условий.