Следующая статья: Предоставляйте полнофункциональные демо-версии.
 Убедитесь в том, что продукт не слишком дорог |
Содержание
Цена продукта влияет на размер промежутка.
Среди авторов, пишущих на темы ценообразования, модно писать, что продукт должен быть дорогим, а не дешевым. Основная идея состоит в том, что выбор цены подразумевает некое заявление. Устанавливая высокую цену, вы сообщаете миру, что по вашему мнению, это очень ценный продукт. В результате это должно способствовать повышению спроса.
Некоторые покупатели действительно предпочитают покупать более дорогие продукты. В качестве примера могу привести самого себя. В настоящее время я тренируюсь в спортивной ходьбе на полумарафонскую дистанцию. Для этого очень важно иметь хорошую обувь. Вероятно, мне следовало бы пойти в какой-нибудь из новомодных магазинов, в которых продавец анализирует видеосъемку вашей походки и помогает подобрать идеальные кроссовки. Но я вечно тороплюсь и предпочитаю более простые решения. Я покупаю кроссовки только в том случае, если они выпущены известной фирмой и стоят не менее $ 85 за пару. Этот способ примитивен, но он прост и подходит для меня.
Некоторые клиенты покупают программы по тому же принципу, по которому я покупаю кроссовки. Приобретение самого дорогого продукта удобно для покупателя, у которого нет времени на подробные исследования.
Высокая цена может оказаться привлекательной для клиентов, ищущих либо престижа, либо исключительного качества. Тем не менее, у низкой цены тоже есть свои преимущества. Дело в том, что у многих потенциальных клиентов имеется бюджет. Если цена превышает предельную, промежуток может стать бесконечно большим.
Несколько месяцев назад моя компания снизила цену на нашу систему контроля версий (SourceGear Vault). Даже за исходную цену программа была одной из самых дешевых в своем сегменте рынка. С новой ценой все конкурирующие продукты стоили в несколько раз дороже нашей. Мы знали, что это большой риск. Некоторые клиенты автоматически предполагают, что если продукт конкурентов стоит в семь раз дороже, то он наверняка в семь раз лучше нашего.
Пока риск окупается. Мы приняли это решение, потому что полагали, что промежуток слишком широк для многих покупателей. Похоже, оценка была правильной. С момента изменения цены наши суммарные доходы существенно возросли.